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如何讓客戶快速對(duì)自己產(chǎn)生好感？
來(lái)源：
時(shí)間：2015-09-16
瀏覽量：2746
發(fā)布者：招小寶
之前問(wèn)了很多業(yè)務(wù)員：拜訪客戶過(guò)程中，最讓你頭痛的是什么？大部分業(yè)務(wù)員的回答都會(huì)提到一點(diǎn)：不知道如何快速讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生好感。我們?cè)O(shè)身處地的想一想，當(dāng)自己面對(duì)一個(gè)陌生的人上前來(lái)想要給你推薦一款產(chǎn)品時(shí)，是不是通常都會(huì)表現(xiàn)出厭煩的情緒。那么，如何快速讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生好感呢？
因?yàn)橹挥锌蛻魧?duì)自己產(chǎn)生好感，才能進(jìn)一步建立信任關(guān)系，才能穩(wěn)步推進(jìn)雙方關(guān)系的升級(jí)，最終順利成交。產(chǎn)生好感，即有了一個(gè)好的開(kāi)始；而好的開(kāi)始，是成功的一半。所以今天我們就一起聊聊：如何讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生好感？
在解決這個(gè)問(wèn)題之前，我們先一起回憶幾個(gè)場(chǎng)景，在生活里，曾經(jīng)讓你產(chǎn)生好感的是哪些人？
我們先歸類一下，大概包括以下幾種：
一種是顏值高的人，美女帥哥，無(wú)人不愛(ài)。
一種是聊的來(lái)的人，他們往往讓我們有一種相見(jiàn)恨晚、巧遇知己的感覺(jué)。
一種是特別的人，他們有鮮明的性格標(biāo)志，或是幽默、或是豪爽、或是樂(lè)觀、或是穿著獨(dú)特，讓人過(guò)目不忘。
一種是有實(shí)力的人，有實(shí)力意味著他們擁有大量資源，這種資源或許是財(cái)富、或許是經(jīng)驗(yàn)、或許是信息、金錢和人脈。
一種是讓我們感覺(jué)舒服的人，你說(shuō)不清為什么，但他們就是擁有讓你舒服的本事，讓你想要接近他。
綜上所述，當(dāng)我們具備以上特征，或者當(dāng)我們能夠塑造出來(lái)具有以上因素的“場(chǎng)”的時(shí)候，客戶就更容易“愛(ài)”上我們，下面就分享這五條魔法：
魔法一：升級(jí)你的顏值
升級(jí)顏值不是說(shuō)讓你去韓國(guó)把自己整的跟李敏鎬似的，而是說(shuō)：首先，你要去除掉身上所有可能引發(fā)客戶討厭的因素：比如，不守時(shí)、身上有異味、穿白色襪子、穿過(guò)于暴露或者緊身的衣服、頭皮屑灑滿肩膀、言語(yǔ)粗俗……
其次，你無(wú)法改變自己的相貌，卻可以改變自己的態(tài)度、表情和衣著打扮：比如，時(shí)刻面帶微笑，并真誠(chéng)自然；主動(dòng)握手并傳遞自己的熱情；增加自己的幽默感；選一身適合自己風(fēng)格并得體的衣服，色彩不要太花哨；設(shè)計(jì)一個(gè)清爽干練的發(fā)型；站姿、坐姿和走姿端莊自然。
外表是我們的第一張名片，直接影響了客戶對(duì)我們的第一印象。
魔法二：當(dāng)好客戶的知己
主動(dòng)熱情：熱情猶如陽(yáng)光，會(huì)快速融化我們和客戶之間的陌生感，營(yíng)造出一種好的氛圍。這就要求我們，一方面，見(jiàn)到客戶以后要主動(dòng)、熱情打招呼，同時(shí)語(yǔ)調(diào)要爽朗、厚重，不能有氣無(wú)力；另一方面，要表達(dá)出見(jiàn)面以后喜悅的感受，比如：你好，王總，很榮幸見(jiàn)到你，同時(shí)我也感覺(jué)特別開(kāi)心。
巧用稱呼：實(shí)際業(yè)務(wù)過(guò)程中，至少有50%以上的拜訪發(fā)生在非正式場(chǎng)合，這就意味我們對(duì)客戶的稱呼不能總是那么官方和正式，否則容易讓客戶感覺(jué)疏遠(yuǎn)，比如可以嘗試一些非正式的稱呼，比如：劉哥、張姐、兄弟、哥們……，運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑挘瑫?huì)讓客戶感覺(jué)舒服和親切，從而拉近彼此的距離。
善選話題：話題選擇上，初期切入時(shí)，可以選擇一些熱點(diǎn)話題，近期的比如：股市、拐賣兒童該不該判死刑；中期深入時(shí)，要選擇一些客戶關(guān)心或喜歡的話題，比如：做電商的客戶更喜歡政府對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的政策，處于轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)的實(shí)業(yè)客戶更關(guān)心傳統(tǒng)實(shí)業(yè)如何轉(zhuǎn)型；后期收尾時(shí)，可以找到一些雙方共同在意的話題，比如：產(chǎn)品本身或者是曾經(jīng)相似的經(jīng)歷，從而找到更多的共鳴。
移情聆聽(tīng)：移情不是同情，而是從情緒和理智上雙向理解客戶并接納客戶，移情的基本步驟是：首先，拋去成見(jiàn)，把自己放在客戶的角度上；其次，通過(guò)復(fù)述和確認(rèn)，理解客戶的思維和感受，在充分理解的基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的觀點(diǎn)和情緒；比如：客戶抱怨：你們的產(chǎn)品有時(shí)挺讓人煩的！你可以說(shuō)：遇到產(chǎn)品中有沒(méi)達(dá)到預(yù)期的地方，確實(shí)容易讓人產(chǎn)生煩躁的情緒，我有過(guò)同樣的經(jīng)歷，也會(huì)同樣煩躁，您能不能告訴我，是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的那些部分讓您煩的？
魔法三：打造屬于自己的個(gè)性標(biāo)志
設(shè)計(jì)自己的標(biāo)志性動(dòng)作：獨(dú)一無(wú)二的標(biāo)志動(dòng)作會(huì)增加你本身的記憶點(diǎn)和魅力，比如丘吉爾的V字型手勢(shì)、NBA球星艾弗森的側(cè)耳傾聽(tīng)、張學(xué)友的蘭花指都讓人印象深刻。
在設(shè)計(jì)標(biāo)志性動(dòng)作的時(shí)候要注意：
第一、動(dòng)作本身要具有正面意義，同時(shí)貼合自身性格，比如：你不能說(shuō)你的標(biāo)志性動(dòng)作是對(duì)人豎中指，那簡(jiǎn)直是在找打；
第二、動(dòng)作要簡(jiǎn)潔易展示，比如：你不能說(shuō)你的標(biāo)志性動(dòng)作是打完一整套詠春拳，那樣的話，估計(jì)等你打完拳，客戶都睡著了；只要符合以上特點(diǎn)，想要設(shè)計(jì)什么動(dòng)作就要看你自己的喜好了。
佩戴標(biāo)志性飾品：標(biāo)志性飾品是什么？是曾蔭權(quán)的蝴蝶結(jié)領(lǐng)帶！是葉茂中從未摘過(guò)的帽子！是王家衛(wèi)一直戴著的墨鏡！是讓人無(wú)法忘記的鮮明記憶點(diǎn)！我認(rèn)識(shí)的一個(gè)業(yè)務(wù)員，他給自己設(shè)計(jì)的標(biāo)志性飾品，是經(jīng)常戴一條紅色領(lǐng)帶，以至于到后期，盡管一些客戶都不知道他的全名，但都會(huì)說(shuō)：那個(gè)帶紅色領(lǐng)帶的小李。小李成功打造了屬于自己的獨(dú)一無(wú)二的客戶記憶點(diǎn)。
魔法四：巧妙呈現(xiàn)實(shí)力
巧講客戶：人是社會(huì)動(dòng)物，因而都具有從眾性。所以，適當(dāng)講一些自己做過(guò)的一些比較成功的客戶，會(huì)很大程度上刺激客戶的興趣。
當(dāng)然，你所選擇的成功客戶必須符合以下特點(diǎn)：第一，有一定的知名度，你不能選一個(gè)客戶根本沒(méi)聽(tīng)過(guò)的企業(yè)來(lái)講，否則的話，客戶基本無(wú)感；第二，和客戶的關(guān)聯(lián)度高，比如：是客戶的同行、是客戶的供應(yīng)商、和客戶在同一個(gè)工業(yè)區(qū)，這無(wú)疑是在暗示客戶，你看，跟你相似的他們都選擇了我們的產(chǎn)品，要不你也來(lái)試試。
巧講資質(zhì)：包括公司資質(zhì)和個(gè)人資質(zhì)。俗話講的好：王婆賣瓜，自賣自夸，講出了自我營(yíng)銷的重要性，但自賣自夸難免招人嫌，所以要借助第三方的口來(lái)替自己做宣傳。
比如：借其他客戶之口，比如你說(shuō)：最近在跟一個(gè)客戶聊天的時(shí)候，他說(shuō)你們公司作為行業(yè)前三的公司……；借媒體之口，比如你說(shuō)：最近媒體上報(bào)道我們公司作為中國(guó)馳名商標(biāo)……；借經(jīng)歷暗示，比如：我在公司工作四年，服務(wù)過(guò)大大小小158個(gè)客戶，一直秉承……
魔法五：構(gòu)建相似性
有些人能夠始終讓我們舒服，是因?yàn)樗麄兪冀K能夠和我們保持在同一頻道，同頻的氣場(chǎng)，能夠讓彼此之間建立起足夠多的親和感和相似性，從而感覺(jué)舒服。那么，如何構(gòu)建客戶之間的相似性？核心技巧就是：模仿。
模仿客戶的肢體語(yǔ)言：主要肢體語(yǔ)言包括：坐姿、手勢(shì)、頭的動(dòng)作和面部表情。比如：如果客戶的坐姿較為隨意，我們就可以在建立初步信任的基礎(chǔ)上，坐的隨意一些；如果客戶喜歡用簡(jiǎn)潔有力的手勢(shì)輔助表達(dá)觀點(diǎn)，我們?cè)诒磉_(dá)的時(shí)候，就可以借助簡(jiǎn)潔有力的手勢(shì)來(lái)輔助表達(dá)；以此來(lái)契合客戶。
模仿客戶的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣：從語(yǔ)調(diào)上模仿客戶，可以快速增加客戶的安全感，讓客戶感覺(jué)你已經(jīng)完全接受了他，從而達(dá)到雙方在情緒上的共鳴，快速建立信任關(guān)系。比如，你見(jiàn)一個(gè)說(shuō)話語(yǔ)速較快的客戶，你就要改掉自己連珠炮似的語(yǔ)速，放慢自己的語(yǔ)速，和對(duì)方保持在同一頻道，就會(huì)讓客戶感覺(jué)舒服而放松。
模仿客戶的口頭禪：口頭禪是客戶內(nèi)心較為在意的價(jià)值信念的集中體現(xiàn)。模仿客戶口頭禪，無(wú)疑是在暗示客戶，我接受你所表達(dá)的核心價(jià)值信念，我和你是同類。
通過(guò)以上五條魔法的使用，我們可以創(chuàng)造出一個(gè)充滿吸引力和安全感的“場(chǎng)”，讓客戶感到舒服和放松，從而讓客戶更容易對(duì)我們產(chǎn)生好感，以此為業(yè)務(wù)的下一步推進(jìn)做好鋪墊。
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